Muuton hinnoittelu: näin lasket kannattavan tuntihinnan

Tuntihinta ei ole palkka plus kate

Yleisin virhe on laskea tuntihinta työntekijän tuntipalkasta ja lisätä siihen jokin prosentti. Se jättää ulkopuolelle kaiken sen ajan ja kaluston, joka ei näy asiakkaan laskulla mutta jonka yritys maksaa joka tapauksessa.

Kannattava tuntihinta rakentuu viidestä osasta. Käy ne läpi omilla luvuillasi – älä kopioi kenenkään muun hintaa.

1. 1Välitön palkka: työntekijän tuntipalkka keikalla.
2. 2Sivukulut: lomapalkka, työeläke, sosiaalivakuutukset ja muut palkan päälle tulevat lakisääteiset kulut.
3. 3Kalustokulu: pakettiauton leasing tai poisto, vakuutus, huolto, renkaat ja polttoaine jaettuna todellisille laskutustunneille.
4. 4Ei-laskutettava aika: siirtoajot, tavaroiden lastaus ja purku varastolla, kaluston pesu, keikan valmistelu ja jälkityöt.
5. 5Kate: se osa, josta yrityksen kehittäminen, hallinto, markkinointi ja riskit maksetaan.

Laskuesimerkki: mihin tunti oikeasti kuluu

Alla oleva taulukko on havainnollistava esimerkki, ei hintasuositus. Täytä oikeat luvut omasta kirjanpidostasi – erityisesti kalustokulu ja laskutusaste vaihtelevat yrityksittäin paljon.

Ratkaiseva luku on laskutusaste: kuinka suuri osa maksetuista työtunneista päätyy asiakkaan laskulle. Jos et tiedä sitä, et tiedä kannattavaa tuntihintaasi – arvaat sen.

Miksi yksi kiinteä tuntihinta on aina väärin

Muuttoala on poikkeuksellisen kausiluonteinen. Kuun vaihde, kesä ja viikonloput ovat täynnä; kuun keskiviikot ja marraskuu ovat tyhjiä. Yksi kiinteä tuntihinta tarkoittaa väistämättä kahta ongelmaa samaan aikaan:

• Ruuhka-aikana myyt loppuun myydyn kapasiteetin liian halvalla – kysyntä olisi kestänyt korkeamman hinnan.
• Hiljaisena aikana auto ja työntekijät seisovat, vaikka hieman matalampi hinta olisi täyttänyt päivän ja kattanut ainakin muuttuvat kulut.

Sama hinta molempina päivinä on siis kaksinkertainen tappio. Hinnan pitäisi seurata kysyntää samalla tavalla kuin majoituksessa ja lennoissa – ei siksi että se on muodikasta, vaan koska kapasiteetti on pilaantuvaa: myymätöntä tiistaita ei voi myydä jälkikäteen.

Dynaaminen hinnoittelu käytännössä

Dynaaminen hinnoittelu ei tarkoita, että hinta heittelehtii sattumanvaraisesti. Se tarkoittaa, että perushinnalle määritellään säännöt, jotka toistuvat samalla tavalla joka kerta ja jotka asiakas näkee etukäteen.

• Päivän tyyppi: kuun vaihde ja viikonloppu korkeammalla kertoimella kuin kuun keskellä oleva arkipäivä.
• Vapaa kapasiteetti: kun päivästä on jäljellä yksi vapaa auto, hinta on eri kuin kun niitä on neljä.
• Keikan koko ja etäisyys: siirtoajo hinnoitellaan erikseen, ei piiloteta tuntihintaan.
• Lisäpalvelut: pakkaus, hissi, raskaat erikoisesineet ja varastointi omina riveinään.

Kun säännöt ovat järjestelmässä, hinta ei riipu siitä kuka vastaa puhelimeen. Asiakas saa saman hinnan verkosta kuin puhelimessa, ja tarjous on aina laskettu samalla logiikalla.

Kolme asiaa, jotka kannattaa korjata ensin

1. 1Mittaa laskutusaste kolmelta kuukaudelta. Ilman sitä hinnoittelu on arvailua.
2. 2Erottele siirtoajo ja lisäpalvelut omiksi riveikseen tarjouksessa. Tämä yksin nostaa keskimääräistä keikkakatetta ilman että tuntihintaa tarvitsee nostaa.
3. 3Ota käyttöön kaksi tai kolme hintatasoa päivän kysynnän mukaan. Kaikkea ei tarvitse automatisoida kerralla.